Conocimiento de Producto

Un prospecto que acude a comprar un vehículo preguntará por aquellas características que son de su interés y sus inquietudes técnicas rara vez constituirán más allá del 20% del valor para su toma de decisión. Como profesional de ventas debes ser capaz de explicar el 100% de tus vehículos ya que desconocemos cual será el 20% por el que preguntará.

El área automotriz es quizá la especialidad comercial más compleja y que demanda mayor conocimiento de producto. En el automóvil convergen prácticamente todas las áreas de la ciencia: mecánica, física, química, acústica, aerodinámica, ergonomía, electrónica, etc. Ahora agreguemos a la ecuación prospectos más preparados y que quizá han investigado el modelo a fondo, por lo que de no estar preparado pudiera resultar en prospectos insatisfechos y en ejecutivos de venta que no pueden llegar al siguiente nivel, el más importante, del proceso: la venta.

En KAR hemos desarrollado cursos de formación que han alcanzado el equilibrio perfecto entre conocimiento técnico y quizá lo más importante, la traducción del concepto en beneficios para el prospecto. Los datos técnicos no venden autos. Los beneficios si.

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